影响买家互联网购物的武器（下）

作者:Gman更新于： 2018-04-17 11:21:34

　　一、稀缺的压力,创造稀缺加速买家下单

　　稀缺度也能带来身份感。用户常常会这想,我买到的东西是别人买不到的,我得到的服务是别人享受不到的,那么我就会感觉我的身份与别人不一样。因此,可以通过广告的限时、限量、限购、限客户群体、限赠品、提价预告等方式,给产品造势。

　　于是,电商在促销时,会用很醒目的标示,告诉我们:“你在览的商品已经有XXX个买家购买。”这个手段,对于独特性诉求不强,质量优先的商品非常奏效。多数人已购买的決策,会吸弓引我们跟随其他人发生购买行为。此外,我们往往会把源于需求的数量稀缺性视为“人们喜喜欢购买该产品”的启发式刺激。

　　对于源于高求的稀缺性,我们会认为“这么多人都购买了它,它一定不会有问题”,从而对这类睎缺性产品产生了更高的质量感知。与之相应的,购买限制则会让我们产生稀缺感。下面是飞牛网的一个“周周”抢购案例。爆款量贩随心挑睎缺感容易激发我们的危机意识,是一种容易让人产生不安或焦慮情绪反应的感受。在这种情绪的崔促下,我们更多采取感性决策模式,更容易产生冲动购买的行为。

　　另外,稀缺产品由于表达了产品独特性确实更具有吸引力。“产品是稀缺的”属于一种启发式的信息。消费者在社社会化过程中会在购买经验的基础上学习,通过购买经验,人们发现稀缺的产品往往比不稀缺的产品质量更好。为什么电商要“为你好”地告诉我们仓库还有多少件货品,为什么要“为你好”地提醒你这是最后一天“占便宜”的时间。原因就在于把商品稀缺的信息传达给我们,促进进消费者购买。买家不喜欢被说服,所认所有的決定,必须来自于他自己!因此,作为一个卖家,必须给买家足够多的理由,助他说服自己,协助他做决定。给买家“紧迫感”,让他必须今天下单,过了今天就没有了!

　　二、攻击买家的购物欲

　　在关键阶段,还需要理解互联网用户的“购物欲望”。例如,生存、享受生活,延长生命的欲望享受食物和饮料的欲望;免于恐惧、痛苦危险的欲望;追求舒适生活条件的欲望;与人攀比的欲望;照顾和保护自己所爱的人的欲望;获得社会认同的欲望等。

　　小编结语：总之,做生意其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,爱上你。在电商平台产品设计中,如何设计红包?如何了解用户刚需,制造疯抢氛围、折扣额度、时间限制的关键词,让用户产生购物的紧迫感?如何设置影响用户心理的因素,为用户最后的购买決策提供支撑?作为卖方的你,首先应该了解消费者心里在想些什么。