影响买家互联网购物的武器（上）

作者:Gman更新于： 2018-04-17 11:20:51

　　一、不甘人后,利用买家攀比和追星心理

　　每个人理想的身份跟现实的身份有巨大的差距。每个人都有一点虚荣心,总是希望得到别人的赞美认同。许多的奢侈品都是充分把握虚荣心理,让消费者趋之若鹜。银行的VIP不用排队,航空公司的VIP有单独的体息室,QQ（微信）的VIP在联系人里红色醒目显示,都是典型的应用案例。情感营销、情感沟通,沟通的是什么?沟通的其实就是人性的弱点。要么能够利用消费者的虚荣心理给他身份感和自豪感,要么能够击中对方的恐惧点、要么做到洞悉并迎合玩懂了这些其他都不是问题。满足客户的深层心理需求,甚至发掘新的需求。引领客户思维跟着自己走,不要被客户带着走,这咩你会被客户冼脑,不仅卖不出去产品还会影响到自己的思维。

　　人性营销说白一点就是无节操,但是也需要有一个度,跟开玩笑一,这个就需要自己把握尺度了所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较。比如,我家的就是比他家的贵,但是是我家的贵的就是好。或者是,我我家便宜不假,但是性价比高高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。认豆瓣读书为例,在右侧的纸质版图书中,就同时列出了7家购书网站的价格对比充分迎合了消费者的比价心理。把商品能让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你要教给顾客。

　　二、先予后取,利用买家的互惠心理

　　占便宜心理并不是说把东西卖得很便宜,而是说把10元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。那么,怎么让顾客感到占了便宜?很简单,提供超出格本身的产品价值。

　　(1)赠品要尽量与销售的产品本身有关联。有关联,但不是必需。试想,在进行皮鞋促销时,赠送一盒牙膏或赠送一盒鞋油,哪个更贴切?从穿皮鞋的角度来看,鞋油肯定更贴切一些。

　　(2)赠品要具有附加份值。既然要给顾客一种物超所值的感觉,那肯定赠品对顾客不能是可有可无的,我买了本书,商家赠送我同的电子书,合适吗?赠品的附加价值,也就是说能给顾客带来増加产品本身的介值感受,在咱们出售的产品本身带来的值外,增加一份需求份值。举个例子吧,比如我购买一个网站,服务商赠送给我2个关键词的首页优化;我在淘宝购买一套PS教程,店掌拒送我500套素材及设计模版。

　　(3)赠品价值要展示得明明白白。在电商产品的展示过程中,要把赠品跟出售的产品群展示出来,具体有什么,有图有真相,别一句话带过。从心理学角度来看,用不用心大家都能感受到。

　　(4)赠品要尽量表现出价格。很好理解,把赠品的份值以具体价格来衡量,顾客心里就不会把赠品的价值模化了,这的好处是更能表现出咱们作为商家是给予顾客更高的份值的。例如,母婴之家的“浴盆免费领活动”,如图图2-22所示。

　　三、承诺的力量,利用小承诺带来大收益

　　每个人都很懒,所以电子商务购买过程要简单,支付要简单,退货要简单,这也是货到付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等服务诞生的原因。比如,直接免运费往往也可以获得意想不到的收益。这也是在平台运费设计环节,往往需要考虑的问题。

　　小编结语：在电商购物中,我们经常会遇到后悔心理状况。比如,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。针对用户的后悔心理,可以设置包退包换条款。例如,母婴之家对退换货流程进行了详细的说明。