营销工作的制定和策划

作者:课课家教育更新于： 2016-04-11 14:07:37

 　　营销工作主要是针对市场的活动所作出的一系列内部、外部调整，通过市场的分析和顾客的使用信息反馈而调整或更新内部产品，针对企业内部的优劣势以及竞争的优劣势做一个市场定位的策略再制定一个总体的销售方案。    

 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

　　比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

　　二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

　　1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化".

　　2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

　　3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

　　4、在市场操作层面，体现"两高一差",即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

　　三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。

　　那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

　　1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。

　　2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

　　3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产 品)：B(平价、微利上量产品)C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

　　四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

　　1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

　　2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式",即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

　　(一)要有自己的粉丝团

　　你卖产品，要想吸引更多顾客的下单，一定要知道自己产品的价值所在，及买家为什么要购买你的产品，吸引他们的关键点在哪?是价格呢?还是功效?或是质量?因此，不管你的产品卖到什么价位，都会有自己的粉丝团，但前提要件是，你的产品价值确实对应到该层次的人群。

　　(二)企业店铺的开通

　　今年淘宝推出企业店铺，这为很多打造品牌产品的店铺带来了商机。卖家们要想把握好个性化营销，最好开通这个企业店铺，不管现在能否用得着，但其代表了一种品牌趋势在，以后肯定也会与个人店铺有不同的地方所在。

　　(三)做好品牌推广

　　只要大家细心留意就会发现，现在网络营销平台上，电脑端的流量确实比手机端的要少很多，这是为什么?利用手机时时刻刻都能浏览网页，并且在手机端下单很多时候都会有手机专享价，付款比电脑端的要便宜要快捷。因此，消费者们选择手机端下单也很正常。基于这样的原因，我们更要做好无线端营销推广，做出自己的个性化营销。如何做?打开“手机淘宝”，进入到“我的淘宝”里面，再进入“我是商家”，你可以看到有很多可以推广的东西在里面，像微淘的发布，营销推广等等，利用这些新玩法做个性化营销很重要。

　　(四)个性化营销策略的制定

　　很多时候，我们的产品都在追求差异化，顾客只要按“同款”，就有很多产品弹出来，若我们的产品都在这些行列中，有着一样的主图、详情页、价格和风格等。你还谈什么自己的品牌优势呢。